A química da geração de leads
Geração de leads qualificados não é das missões mais fáceis. Marketing digital eficaz depende muito de estudo, trabalho e monitoramento. O primeiro passo e mais importante é saber quem é o público-alvo. Parece clichê, mas presenciamos inúmeros casos de clientes que não conhecem seu público principalmente no ambiente digital. Invista o tempo necessário para definir suas personas e só depois é que construa uma estratégia de aquisição. Vamos aos 4 passos fundamentais:
Primeiro passo é definindo personas, público-alvo
- Converse bastante com o seu cliente / parceiro. Alguns irão tentar fugir dessa fase, mas insista. Com toda a certeza seu cliente tem informações preciosas acerca do público-alvo.
- Consulte o CRM do seu cliente para avaliação dos KPIs
- Extraia a relação de vendas referente ao mesmo período de campanha de anos anteriores
- Extraia a relação de vendas dos últimos 3 meses para verificar possíveis mudanças de comportamento
- Mergulhe no Google Analytics do projeto para compreender os padrões de comportamento
- Consulte as métricas de Redes Sociais
- Consulte Campanhas anteriores. Elas demonstram sinais valiosíssimos.
Não saia da etapa definição de personas sem ter a certeza dos seguintes pontos: faixa etária, região, sexo, quais redes sociais essa pessoa mais utiliza, horários de maior interação e padrão comportamental.
Exemplo de uma persona:
Pedro Henrique, 35 anos, publicitário que mora em São Paulo Capital. Redes Sociais que mais utiliza são Instagram e Facebook e normalmente acessa com razoável frequência no período noturno. Tem um estilo de vida saudável, compartilhando o tempo todo práticas de exercícios, alimentação e momentos em família.
Temperamento colérico, sempre muito objetivo e bem humorado.
Segundo passo é construir uma estratégia digital clara
Foque nas métricas que já extraiu e não desvie a atenção. Construa uma estratégia centralizada nos padrões comportamentais de sua persona. Se no descritivo acima (persona) você detecta que a Rede Social mais utilizada é Facebook, por exemplo, canalize os maiores investimentos para esse canal. Não saia atirando para todos os canais. Isso irá gerar muitos cliques, é verdade, porém provavelmente pouca conversão.
Utilize as 2 primeiras semanas para verificar se a estratégia está sendo condizente com o levantamento da persona. Seja flexível e atento a eventuais mudanças e ajustes na estratégia.
[Exemplo de estratégia]
Terceiro passo é monitorar sua campanha
É muito comum lançar uma estratégia/campanha e “esquecer” de acompanhar em tempo real a performance. Alguns pontos que te ajudarão a enxergar se o caminho está correto:
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tagueamento
Crie tagueamento para tudo que você tiver de anúncio (email, Google Adwords, Facebook Ads etc). Ah, mas são muitos anúncios que tenho na minha campanha, ainda assim precisarei taguear todos? A resposta é: Sim, saiba exatamente quais são os canais que melhor performam.
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Configuração
Configure todas as metas de conversão necessárias: Google Analytics, Google Adwords, Facebook Ads.
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GTM
Comece a trabalhar com Google Tag Manager, ele vai te ajudar a se organizar.
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Relatórios
Trabalhe com alguma ferramenta de geração de relatórios em tempo real. Há boas opções no mercado. Uma delas é um produto do próprio Google chamado Google Data Studio.
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Teste A/B
Faça sempre Testes A/B. Esses testes te ajudarão muito nas eventuais correções.
[Exemplo de relatório]
Quarto passo é começar a introduzir Automação de Marketing
[Exemplo de Fluxo de Automação]
Para gerar escalabilidade na geração de leads nada é mais importante do que começar a trabalhar com ferramentas de Automação de Marketing. Elas ajudam a visualizar as métricas e a centralizar as informações. Além disso ela consegue unir o melhor dos dois mundos: Aquisição e Retenção dos leads.
De cara você potencializará a nutrição de leads da seguinte maneira:
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Abandono de Carrinho
Inserindo a cultura de Abandono de Carrinho em todos os formulário de conversão, ou seja, usuário preencheu ao menos email e nome, grave essa informação na ferramenta de Automação de Marketing
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Réguas de Relacionamento
Construa Réguas de Relacionamento para cada Segmento do seu negócio e principalmente para a jornada de compra: aprendizado, reconhecimento da necessidade, consideração da solução e decisão de compra.
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iscas e gatilhos
Aplique iscas e gatilhos para estimular o lead a deixar seu contato. Exemplos: modais específicos para momentos quando o usuário rolar a página, tentar sair dela etc, landing pages, trocas sociais, e-books, webinars
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Lead Score
Aplique pontos para determinadas ações do seu lead e quando estiver qualificado integre esse lead com o CRM do seu cliente. Só entregue ao time comercial do cliente leads que já tenham passado pelo Funil de Vendas e estão no estágio de Decisão de Compra. Isso parece simples, mas é extremamente poderoso e seu cliente vai perceber a real importância do Marketing Digital.
Perceba que há uma sequência lógica para que uma campanha digital performe bem, como se cada elemento químico se encaixasse.
Mãos à obra! Não há fórmulas mágicas e sim muito estudo acerca do que as métricas nos sinalizam. Fique atento! 😉
Se estiver precisando de uma ajuda nesse processo é só nos contactar:
